Cos’è la Lead Generation e come trovare nuovi clienti

La Lead Generation è una fase fondamentale del web marketing, che permette alle attività di trovare nuovi clienti interessati ai loro prodotti o servizi e acquisirne i contatti.

Il web ha grandi potenzialità nell’incrementare la visibilità di aziende e professionisti, ma senza una strategia chiara e definita è molto più difficile raggiungere gli obiettivi preposti: ecco perché saper utilizzare efficacemente gli strumenti di lead generation marketing può aiutarti a sfruttare al massimo le potenzialità offerte da Internet.

In questo articolo vedremo, nel dettaglio, cos’è la lead generation e come trovare nuovi clienti.

Lead generation: cos’è

La Lead Generation è un insieme di azioni di web marketing che permette di portare traffico profilato sui siti e di concretizzare tali visite.

In particolare, la generazione di lead avviene nel momento in cui l’utente in target sceglie di fornire spontaneamente i propri dati a un sito web, per godere di benefici particolari o comunicazioni specifiche.

Il vantaggio della Lead Generation è quello di raccogliere contatti che, potenzialmente, sono maggiormente propensi a completare un acquisto. Generare lead, in sostanza, può facilitare concretamente le dinamiche di vendita, anche se non sempre possono essere direttamente valutabili attraverso i dati del venduto di un’azienda (i fattori in gioco sono molti e non tutti controllabili).

Da dove iniziare per trovare nuovi clienti con la Lead Generation?

Innanzitutto, il messaggio di vendita viene elaborato e veicolato a precisi target di riferimento, filtrati secondo analisi specifiche:

• studio del mercato
• targeting: classificazione dei clienti secondo bisogni omogenei
• buyer personas: identificazione del cliente ideale per un determinato prodotto
• posizionamento: individuazione dei bisogni delle persone e promozione di prodotti che li soddisfino

Web marketing e lead generation: come trovare nuovi clienti

Il web marketing prevede che siano gli utenti stessi ad avvicinarsi all’offerta, esprimendo un parere sui prodotti, ricercando informazioni secondo le proprie esigenze e lasciando i propri dati per essere ricontattati.

Per fare lead generation è fondamentale, quindi, intercettare persone effettivamente interessate al nostro prodotto/servizio e fare in modo che scelgano noi piuttosto dei competitor.

Tra le tecniche di lead generation più efficaci per trovare nuovi clienti vi sono:

1) SEO: ottimizzazione del sito web con la selezione delle keyword più efficaci, per migliorare il posizionamento organico sui motori di ricerca;

2) SEA: attività di marketing a pagamento attraverso campagne sponsorizzate sui motori di ricerca, sui siti e sui social;

3) Content marketing: creazione di contenuti di qualità, in grado di attirare l’interesse degli utenti (tramite articoli, video, post, ecc);

4) Social media marketing: pubblicazione di post e contenuti adatti al target e alla piattaforma di riferimento (Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, ecc.)

Lead generation: il funnel di vendita

Una volta ottenuti i contatti, si entra nel vivo del funnel di vendita (o sales funnel), ovvero il percorso che accompagna l’utente verso l’obiettivo finale: il potenziale consumatore, infatti, dapprima  entra in contatto con l’azienda e poi viene via via accompagnato all’acquisto attraverso una serie di step graduali.

Da questo punto di vista, il modello AIDA è uno dei più conosciuti e si divide in 4 fasi:

• Attenzione: consapevolezza del cliente che c’è un prodotto/servizio in grado di risolvere il suo problema;
• Interesse: il cliente si convince che, tra le diverse possibilità offerte sul mercato, la nostra è la migliore possibile;
• Desiderio:il cliente è intenzionato ad acquistare il nostro prodotto/servizio;
• Azione: il cliente concretizza il suo desiderio acquistando il prodotto/servizio.

Questo modello si può declinare, poi, nei diversi contesti: l’obiettivo di un funnel di vendita, una volta ottenuto il lead, non è più quello di andare direttamente alla fase di “azione”, ma semmai stimolare l’interesse e il desiderio per quel prodotto o servizio.

Mettere in evidenza soluzioni, caratteristiche e vantaggi può essere un modo efficace per far conoscere nel dettaglio ciò che si vuole vendere e concretizzare la vendita.

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